På udkig efter en ny SaaS salgsdirektør?

Hvad skal man være opmærksom på, når man ansætter en salgsdirektør til enten mindre eller tungere SaaS systemer?

Når du ansætter en salgsdirektør til en SaaS-virksomhed, skal du tage højde for, om produktet er et mindre (letvægts) eller tungere (enterprise) system. Disse to typer SaaS-løsninger har vidt forskellige salgsprocesser, kundetyper og go-to-market-strategier, hvilket kræver en salgsdirektør med de rette kompetencer og erfaring. Det skal for god orden skyld nævnes at mange SaaS systemer ligger et sted mit i mellem. Og der er meget forskellige salgstilgange afhængig af om det er stand-alone systemer, integrationskrav og ikke mindst muligheder for mersalg af fx flere moduler mv.  

Vigtige overvejelser

1. Salgskompleksitet & salgscyklus

• Mindre SaaS-systemer:
• Kortere salgscyklus (ofte 14-90 dage).
• Høj volumen, lavere pris, ofte self-service eller inside sales (online møder).
• Kræver stærk forståelse for transaktionelt salg, digital marketing, inbound leads og skalerbare salgsprocesser. •
• Tungere SaaS-systemer
• Langsigtede salgscyklusser (ofte 6-18 måneder). Kraftig pipeline styring.
• Store enterprise-kunder, komplekse kontrakter og flere beslutningstagere.
• Kræver erfaring med komplekse SaaS salgsprocesser
• Kræver indgående viden om virksomhedsdrift og forretningssystemers betydning. 

2. Kundeforståelse & Go-To-Market strategi

• Mindre SaaS-systemer:
• Typisk solgt til SMB'er og startups.
• Kræver evnen til at opskalere transaktionelle salgsteams og digitale salgskanaler.
• Tungere SaaS-systemer:
• Solgt til store virksomheder og ofte C-level beslutningstagere.
• Ofte komplekse integrationskrav og compliance-behov.
• Kræver erfaring med enterprise nysalg, account management og strategiske partnerskaber.
• Mere langsigtet marketing- og salgsbearbejdelse af udvalgte kunder. 

3. Salgsorganisationens struktur

• Mindre SaaS-systemer:
• Ofte inside sales-teams, der håndterer mange leads via online møder med demo’er, telefon og e-mail. Fysiske kundemøder finder sted i mindre grad.
• Kan være opdelt i nysalgs- og customers succes teams.
• Fokus på leadgenering, lead nurturing og conversion rates.
• Tungere SaaS-systemer:
• Field sales eller hybrid-model med account executives og customer success managers. Her vil ofte være pre-sales og andre specialister tilknyttet, som vil deltage i salgsprocesserne.
• Fokus på at lande ”logo’er”, key account management og opbygning af langsigtede kunderelationer.  

4. Pris & forhandlingsstyrke

• Mindre SaaS-systemer:
• Ofte faste årlige abonnementspriser eller tiered pricing-modeller.
• Kræver evnen til at optimere ARR (Annual Recurring Revenue) via op- og krydssalg.
• Tungere SaaS-systemer:
• Kompleks årlig prissætning, ofte baseret på volumen, tilpasning og kontraktforhandlinger. Kontrakter tegnes typisk for flere år med en vis uopsigelighed.
• Kræver stærke forhandlingsevner og erfaring med enterprise-deals. 

5. KPI'er & succeskriterier

• Mindre SaaS-systemer: o Lead-to-customer conversion rate.
• Customer Acquisition Cost (CAC) vs. Customer Lifetime Value (LTV).
• Antal nye kunder per måned/kvartal. Churn-reduktion.
• Tungere SaaS-systemer:
• Antal lukkede enterprise-aftaler og ARR pr. kunde.
• Pipeline-størrelse og forecast accuracy.
• Net Revenue Retention (NRR) og churn-reduktion. 

Hvad skal du se efter i en SaaS salgsdirektør?

Der er altså væsentlige forskellige i salgsprocesserne. Lettere SaaS løsninger sælges efter en transaktionel model, mens de tungere løsninger sælges efter en mere rådgivende model. Søg evt. efter mere viden om de essentielle forskelle mellem ”Transactional vs. Consultative selling”. Vær obs på at mange SaaS salgsprocesser ligger et sted midt i mellem.

For mindre SaaS-systemer:

Erfaring med inside sales med online møder og inbound marketing.

Datadrevet tilgang til salg, herunder optimering af funnels.

Evne til at skalere en salgsmaskine med høj volumen.

Erfaring med produktledet vækst (PLG) og self-service-modeller. 

For tungere SaaS-systemer:

Erfaring med enterprise sales teams, tungt løsningssalg, forhandling og komplekse kontrakter. 

Forståelse for C-level stakeholders og købsprocesser.

Evnen til at drive nysalgs- og account management strategier indenfor komplekse SaaS løsninger. 

Konklusion

Når du ansætter en salgsdirektør til SaaS, skal du sikre dig, at de har erfaring med den rigtige salgsmodel. En salgsdirektør fra en high-velocity, SMB-fokuseret SaaS-verden vil ofte have svært ved at håndtere lange enterprise salgscyklusser, mens en enterprise salgsdirektør kan mangle den hurtige, datadrevne tilgang, der kræves i et letvægts-SaaS-miljø.

#hammerandersen #weknowsales